Markup o margen: cuál usar para fijar precio

Markup y margen: dos cálculos que se confunden

Markup o margen: cuál usar para fijar precio. Cuando se habla de «markup vs margen», muchas personas creen que son dos nombres para lo mismo. No lo son. Aunque los dos se expresan en porcentaje y los dos tienen que ver con tu ganancia, se calculan sobre bases distintas, y por eso dan números diferentes.

• El markup se calcula sobre el costo: es cuánto le sumas a lo que te cuesta dar el servicio o producto.
• El margen se calcula sobre el precio: es qué parte de lo que cobras a tu clienta se convierte en ganancia.

Dicho de otra forma, el markup mira hacia atrás, hacia lo que gastaste, y el margen mira hacia lo que efectivamente cobras. Por eso un porcentaje de markup nunca equivale al mismo porcentaje de margen. Si los usas como sinónimos, es fácil que acabes cobrando menos de lo que creías o que tu ganancia real no coincida con la que tenías en mente.

Esto importa mucho a la hora de poner precio. Si lo que buscas es un margen concreto sobre lo que cobras, la cuenta correcta es esta: precio = costo / (1 − margen). Es decir, divides tu costo entre uno menos el margen que quieres, expresado como decimal. Esa fórmula parte del margen sobre el precio, que es justo lo que vimos arriba.

Con esto tienes lo esencial: markup y margen no son lo mismo, cada uno se mide sobre una base distinta y la fórmula del precio cambia según cuál uses. Tenerlo claro desde el principio te evita errores al fijar tarifas.

Ejemplo práctico: una limpieza facial profunda de 60 minutos

Imagina que ofreces una limpieza facial profunda de 60 minutos. Antes de ponerle precio, lo primero es saber cuánto te cuesta hacerla, y eso se arma con tres partes.

• Insumos: $149.60 por cada servicio.
• Mano de obra: $120 por la hora de trabajo.
• Gastos fijos: $65 que le tocan a este servicio.

Si sumas las tres, el costo total de una limpieza facial profunda es de $334.60. Ese es el número que tienes que cubrir para no perder dinero con cada clienta que se sienta en tu cabina.

Ahora supón que cobras $850 por el servicio. Al restarle el costo total de $334.60, te queda una ganancia de $515.40 por limpieza. Ya con ese dato puedes medir qué tan bien está fijado tu precio, y aquí es donde se ve la diferencia entre margen y markup.

Con esos mismos números, el margen es de 61 %. Eso significa que, de cada $850 que cobras, el 61 % es ganancia. En cambio, el markup es de 154 %, porque ahora la ganancia se compara contra lo que te costó el servicio, no contra lo que cobras.

Fíjate que es un solo servicio, un solo precio y una sola ganancia de $515.40, pero salen dos porcentajes muy distintos: 61 % y 154 %. Ninguno está mal; responden a preguntas diferentes. Por eso, cuando alguien te diga que “ganas 154 %” o que “ganas 61 %”, conviene preguntar de cuál de los dos cálculos está hablando antes de comparar tu negocio con el de otra persona.

Cómo lograr el margen que buscas: la fórmula en acción

Imagina que quieres que, de cada peso que cobras por la limpieza facial, 65 centavos sean ganancia. Eso es un margen de 65 %. La pregunta es: ¿cuánto tienes que cobrar para lograrlo?

Se divide entre 0.35, que es lo que queda después de quitar el 65 % de ganancia.

Con el costo total de la limpieza facial, que es de $334.60, la cuenta queda así:

• $334.60 ÷ 0.35 = $956.
• El resultado se redondea hacia arriba al peso, para no quedarte corta por unos centavos.

Entonces, para ganar ese 65 % de margen, el precio de la limpieza facial sería de $956.

Lo bueno de esta fórmula es que puedes usarla con cualquier servicio. Solo necesitas dos cosas: el costo total del servicio y el margen que quieres lograr. Conviertes el margen en lo que le queda al costo (si buscas 65 %, es 0.35) y divides.

Un consejo práctico: anota la cuenta completa en una libreta o en una hoja de cálculo, con el costo, el número por el que divides y el precio ya redondeado. Así, cuando alguien te pregunte por qué cobras lo que cobras, o cuando suba el costo de tus productos, puedes repetir el cálculo en un minuto sin empezar de cero.

Los porcentajes de otros blogs son ejemplos, no reglas

Seguro ya te pasó: buscas cuánto cobrar por un servicio y encuentras un blog que dice «el margen ideal es tal porcentaje». Te quedas con esa cifra y la aplicas tal cual. Aquí conviene frenar un momento. Los porcentajes que circulan en artículos de negocios sirven para ilustrar cómo funciona un cálculo, no para decirte cuánto te toca ganar a ti.

Un caso concreto: Treinta menciona un margen de 35 a 50 %. Es un rango que aparece como ejemplo en un blog de negocios, no una regla que tu cabina tenga que cumplir.

Lo mismo pasa con las ocupaciones de 70 % y 80 % que citan Umana y Treinta. Son números que esos blogs usan para ejemplificar, no una vara con la que debas medir tu agenda.

• Tómalas como una forma de practicar la fórmula: sustituye sus números por los tuyos y mira qué resultado te da.
• No copies un porcentaje solo porque aparece en varios sitios; que se repita no lo convierte en regla.
• Si una cifra te sirve de referencia, trátala como eso: una referencia de partida, no una meta obligatoria.

Dicho de otro modo, el porcentaje que necesitas es el que sale de las cuentas de tu propio negocio, y esas cuentas las vas a ver en las secciones siguientes. Lo que cuentan los demás es un buen punto de comparación para entender el método, pero no sustituye tus números.

Si te interesa cómo cobrar una limpieza facial, lee Cuánto cobrar por una limpieza facial: cómo sacar tu precio.